Asunnon myynti - 10 tärkeintä asiaa kiinteistönvälittäjän valinnassa

Asunnon myynti on elämäsi tärkein kauppa

Asunto ei ole vain seinät ja katto. Se on koti, jossa on asuttu vuosien tai vuosikymmenien ajan. Asiakkaamme kysyvät meiltä toistuvasti, miten valita oikea kiinteistönvälittäjä. Mistä tietää mikä lukuisista vaihtoehdoista on varmasti itselle sopivin? Mistä löydän asuinalueeni parhaan kiinteistönvälittäjän? Näihin kysymyksiin vastauksena ja kaikkia kiinteistönvälittäjän valintaa suunnittelevia varten kokosimme oppaan, jossa on listattuna tärkeimmät asiat välittäjän valinnasta asunnon myyntiin.

Kiinteistönvälittäjän valintaan ja vertailuun kannattaa paneutua huolellisesti. Asunnon myynti ja kiinteistönvälittäjän valitseminen on monivaiheinen prosessi, jossa parhaan välittäjän avulla voi ansaita jopa tuhansia euroja. Aloita kilpailuttamalla kiinteistönvälittäjä ja varmista seuraavat kymmenen asiaa, jotta valitset välittäjäsi oikein ja välittäjän kanssa yhteistyö onnistuu odotusten mukaisesti. Näillä vinkeillä onnistut varmasti heti ensimmäisellä kerralla elämäsi tärkeimmässä kaupassa - oman kotisi myynnissä.

Asunnon myynti -oppaan sisältö:

1. Asunnon myynti onnistuu paikallisella kiinteistönvälittäjällä

2. Kokemus ja koulutus kiinteistönvälittäjän valintaperusteena

3. Asunnon myynti ja kiinteistönvälittäjän myyntitaidot

4. Asiakaspalvelu kiinteistönvälittäjän ammattina

5. Kokemukset, asiakasarviot ja suosittelut kiinteistönvälittäjästä

6. Kiinteistönvälittäjä ja toteutuneet asuntokaupat

7. Osaaminen digitaalisista kanavista asunnon myynnissä

8. Kiinteistönvälittäjän välityspalkkio ja välittäjän palkka

9. Mitä muita palveluita kiinteistönvälittäjä pystyy tarjoamaan asunnon myynnissä?

10. Avain asunnon myyntiin: Välittäjän persoona, luotettavuus ja toimiva yhteistyö

‍

1. Asunnon myynti onnistuu paikallisella kiinteistönvälittäjällä

Yksi tärkeimmistä kiinteistönvälittäjän valintaan vaikuttavista asioista on välittäjän paikallistuntemus. Hyvä kiinteistönvälittäjä palvelee myyjää ja ostajaa parhaiten, jos hän tuntee asuinalueen, jossa asunto sijaitsee. Hyvä välittäjä tuntee alueen palvelut, koulut, harrastusmahdollisuudet, kaavoitussuunnitelmat ja paikkakunnan mikroalueen erityispiirteet. Asuinalueen sisällä voi olla eriarvoisia alueita ja vain välittäjä, joka oikeasti tuntee alueen voi nämä asiat kääntää asunnon myynnin eduksi. Hyvällä kiinteistönvälittäjällä on tietoa alueen toteutuneista myyntihinnoista: hän osaa hinnoitella asuntosi oikein kokemukseen ja toteutuneisiin asuntokauppoihin perustuen. Oikea hinnoittelu lyhentää myyntiaikaa, etkä myy asuntoa liian halvalla.

Hyvä kiinteistönvälittäjä tuntee paikallisen markkinan ja tietää mitä asuntoja alueella on aikaisemmin ollut myynnissä, mitkä niiden myyntiajat keskimäärin ovat olleet ja miten asunnon myyntihinnat ovat toteutuneet. Hyvä välittäjä tuntee, onko alueen asuntojen myynnin hintapyynnöissä tinkimisen varaa vai myydäänkö asunnot hintapyyntöön tai jopa toistuvasti yli hintapyynnön. Toisin sanoen, hyvä välittäjä tietää mitä on myymässä ja mistä. Kiinteistönvälittäjän paikallistuntemus on erityisen tärkeä piirre myös sen takia, että se vaikuttaa asunnon hinta-arvioon. Näin tapahtuu asunnon myynti osaavan välittäjän avustuksella.

Kiinteistönvälittäjän tulee tuntea asuntomarkkinoiden alueellinen hintataso ja se, mihin suuntaan asuntojen myyntihinnat ovat paikallisesti kehittymässä. Hyvän välittäjän erityispiirteitä on myös yleinen asuntomarkkinoiden tuntemus. Hän osaa kertoa asuntojen kaupasta yleisesti, esitellä asunnon myyntihinnan kehitystä kuvaavia tietoja ja tulkita myös niitä asunnon myyntiä ajatellen. Kilpailuttamalla kiinteistönvälittäjän sinulle suositella aina kyseisen asuinalueen ammattilaista: kiinteistönvälittäjää, joka on myynyt asuinalueelta asuntoja todistetusti hyvään hintaan.

2. Kokemus ja koulutus kiinteistönvälittäjän valintaperusteena

Kiinteistönvälittäjä on asunnon myynnin ammattilainen tai ainakin hänen tulisi olla sellainen. Osaamiseen vaikuttaa merkittävästi se minkälainen kokemus ja koulutus kiinteistönvälittäjällä on. Mitkä ovat kiinteistönvälittäjän kokemusvuodet asuntojen myynnissä? Mikä koulutus välittäjällä on? Onko kiinteistönvälittäjä LKV ja mitä se merkitsee? Kokemus asunnon myynnistä on hyvin merkityksellistä kiinteistönvälittäjän osaamista arvioitaessa. Samoin kuin muillakin aloilla, joissa asiantuntijuus on merkittävässä osassa, niin myös kiinteistönvälittäjä kehittyy asuntoja myymällä. Pelkästään kokemus asuntojen kaupasta ei kuitenkaan riitä, jos perustiedot lainsäädännöstä ja Hyvästä välitystavasta ovat hukassa.

Hyvän kiinteistönvälittäjän ominaisuuksiin ja osaamiseen kuuluu, että hänellä on laajat tiedot asuntokauppaan liittyvästä lainsäädännöstä ja asuntomarkkinoiden kokonaistilanteesta. Kiinteistönvälityksen alalla on käytössä monia erilaisia tutkintonimikkeitä, jotka kertovat kiinteistönvälittäjän osaamisesta asunnon myynnissä. Yleisin ja arvostetuin kiinteistönvälittäjän koulutus on LKV-tutkinto. Tämä tarkoittaa sitä, että välittäjä on suorittanut ja läpäissyt Keskuskauppakamarin järjestämän LKV-kokeen. LKV-tutkinto on vaativa ja sitä on verrattu jopa ylioppilastutkintoon. Vain LKV-tutkinnon suorittaneet välittäjät saavat käyttää itsestään nimitystä kiinteistönvälittäjä.

Toinen arvostettu tutkinto on lyhenteeltään KiAT, joka tarkoittaa kiinteistönvälittäjän suoriutuneen kiinteistönvälitysalan ammattitutkinnosta. Kiinteistönvälityksessä on monia muitakin tutkintoja, kuten KED (kiinteistöedustajan tutkinto) sekä ylempi kiinteistönvälittäjän tutkinto (YKV), joka taas on jatkotutkinto LKV-kokeelle. Muut kiinteistönvälitysalalla työskentelevät välittäjät, jotka eivät ole LKV kiinteistönvälittäjiä käyttävät ammattinimikkeitä myyntiedustaja, myyntineuvottelija tai muita vastaavia myynnin nimikkeitä.

Kun valitset oikeaa kiinteistönvälittäjää asunnon myyntiin, kannattaa miettiä arvostaako itse eri ammateissa koulutusta vai kokemusta. Monesti nämä eivät toki ole toisiaan pois sulkevia ominaisuuksia, vaan parhaat välittäjät ovat kouluttautuneet asunnon myyntiä varten tarvittavilla tutkinnoilla ja lisäksi työskennelleet alalla pitkään. Koulutuksen vaatimuksista LKV tulisi kuitenkin olla ainakin puntarissa. Jos välittäjä ei tutkintoa ole suorittanut, niin on hyvä kysyä itseltään ja myös välittäjältä, että miksi näin on. Laillistettu kiinteistönvälittäjä (LKV) on lähes aina parempi valinta kuin välittäjä jolla tätä tutkintoa ei ole suoritettu. Toki poikkeuksia sääntöön myös löytyy.

3. Asunnon myynti ja kiinteistönvälittäjän myyntitaidot

Tunnetun sanonnan mukaan hyväksi myyjäksi synnytään. Osittain tämä pitääkin paikkansa, mutta myös kokemus myyntityöstä auttaa myyntitaitojen kehittymisessä. Samoin voisi sanoa, että asunnon myynti opitaan myymällä. Määrätyt persoonallisuuden piirteet kuten puheenlahjat, sinnikkyys ja uteliaisuus auttavat menestymään myyntityössä. Ei kuitenkaan ole olemassa hyvän myyjän prototyyppiä - jokainen myyjä käyttää omia vahvuuksiaan ja tärkeimpänä asiana kiinteistönvälittäjää valitessa on, että välittäjä edustaa myyjätyyppiä, jonka kanssa itse haluaa työskennellä.

Myyntityössä tärkeää on aktiivisuus ja osaaminen löytää oikeat ostajat oikealle asunnolle. Myyntikohteesta pitää löytää parhaat puolet ja sovittaa ne ostajan mieltymyksiin ja ajatusmaailmaan. Kiinteistönvälittäjän on myös hyvä ymmärtää, ettei jokainen asunto ole jokaista ostajaa varten. Liian innokkaalla myyntityöllä saattaa olla vaikutusta siihen, miten asunnon myyjä ja ostaja kokevat asunnon kaupan jälkeen päin. Pettymyksiä asunnon kaupassa voi tulla eteen, jos asunnon myynti on tehty liian kiireellä ja ostaja tai myyjä eivät tarkasti tiedä mihin ovat ryhtymässä.

Valitse kiinteistönvälittäjä, jonka myyntitaidot ovat sopiva sekoitus nuoruuden intoa ja iän tuomaa kokemusta ja kärsivällisyyttä. Lisäksi on hyvä muistaa, että myyjät, kuten kiinteistönvälittäjät, ovat vain ihmisiä. Jokainen asunnon kauppa on erilainen ja onnistumisia ja epäonnistumisia sattuu jokaiselle. Pääasia on, että myyjä yrittää parhaansa ja asunnon myyjä antaa kiinteistönvälittäjälle myös rauhan onnistua asunnon myynnissä. Valitsemalla oikein voit säästää parhaassa tapauksessa jopa tuhansia euroja.

4. Asiakaspalvelu kiinteistönvälittäjän ammattina

Asiakaspalvelun merkitystä ei voi koskaan aliarvioida kun valitset kiinteistönvälittäjän asunnon myyntiin. Hyvä kiinteistönvälittäjä on asiakaspalvelun ammattilainen ja todistaa sen jokainen päivä, jokaisessa yhteydenotossa ja kanssakäymisessä myyjän ja ostajan kanssa. Vaikka kaikilla on välillä huonompia päiviä ja toisaalta kaikkien ihmisten kanssa on lähes mahdoton onnistua aina 100 %:sti, erottaa hyvän asiakaspalvelijan huonosta melko nopeasti.

Asiakaspalvelun laatua voi mitata aktiivisuudella ja asiakkaiden kuten asunnon myyjän tai ostajan tyytyväisyydellä. Hyvä asiakaspalvelu kiinteistönvälityksessä tarkoittaa myös asiakkaan tarpeiden tunnistamista. Osa asunnon myyjistä haluaa tietoa kaikesta asunnon myyntiin liittyvistä asioista, kuten asuntonäytöllä käyneiden määrästä, potentiaalisten ostajien profiilista, ostajien todellisesta ostohalukkuudesta ja monista muista asunnon kauppaan liittyvistä asioista. Hyvä kiinteistönvälittäjä osaa asettaa yhteydenottojen ja tiedon jakamisen aktiivisuuden myyjän tarpeisiin. Joissain tapauksissa voi olla myös hyvä, että välittäjä kysyy suoraan asunnon myyjältä mitä tietoja ja kuinka usein tämä on halukas ottamaan vastaan. Vaikka on kyse asunnon myynnistä, jotkut asiakkaat voivat haluta oman rauhan ja luottavat siihen, että kiinteistönvälittäjä tekee työstä hyvin ilman jatkuvaa ohjausta.

Kerro kiinteistönvälittäjälle omista mieltymyksistä ja kysy rohkeasti välittäjältä, mikä on hänen tapansa toimia asunnon myyntiin liittyvissä asioissa. Halutessasi voit myös tarkistaa miten välittäjä vastaa yhteydenottoihin ja käydä tutustumassa kiinteistönvälittäjän järjestämällä asuntonäytöllä. Tutustumalla kiinteistönvälittäjään työssään on paras keino ymmärtää miten asunnon myynti tapahtuu kyseisen välittäjän osalta asiakkaiden kanssa oikeassa myyntitilanteessa. Muista valintaa tehdessäsi, että kiinteistönvälitys on asiakaspalveluammatti jos mikä.

5. Kokemukset, asiakasarviot ja suosittelut kiinteistönvälittäjästä

Jokainen meistä on ostanut palvelun tai valinnut tuotteen suosittelun perusteella. Myös kiinteistönvälityksessä on perinteisesti kuunneltu ystäviä ja tuttuja sekä heidän kokemuksia kiinteistönvälittäjistä työssään. Henkilökohtainen arvio on tärkeää kiinteistönvälittäjän valinnassa, mutta lisäksi kannattaa tutustua myös välittäjästä jätettyihin arvioihin ja kokemuksiin. Asuntoarvio kerää kokemukset ja asiakasarviot kiinteistönvälittäjistä ja tuo ne maksutta asunnon myyntiä suunnittelevien käyttöön.

Perinteisesti suosittelut on löydetty asunnon myyjän lähipiiristä, mutta internetin ja digipalveluiden kehittyessä vertaisarviot, kokemukset ja suosittelut ovat tulleet osaksi yleistä toimintaa myös kiinteistönvälittäjän valinnassa. Kannattaa tutustua kiinteistönvälittäjän Facebook- ja Instagram-tileihin sekä Googlessa annettuihin arvioihin. Asuntoarvio kerää ensimmäisenä suomalaisena palveluna kiinteistönvälittäjien arvosteluita ja suositteluita yhteen palveluun. Asuntoarvion palvelussa asunnon myyjä voi olla varma, että arvot ovat todellisia ja jokainen arvostelu perustuu toteutuneeseen asunnon kauppaan, eikä arvostelua ole tehnyt esimerkiksi joku välittäjän lähipiiristä.

Asuntoarvio suosittelee aina paikkakunnan ja asuinalueen parhaita kiinteistönvälittäjiä. Kilpailuttamalla kiinteistönvälittäjän voit luottaa siihen, että yhteydenottoon vastaa alueen luotettava ammattilainen, jonka palveluihin ovat asunnon myyjät olleet aikaisemminkin tyytyväisiä. Kiinteistönvälittäjän palveluita käytetään noin 80 %:ssa asuntokaupoista, joten jokainen meistä tuntee varmasti useita ystäviä ja tuttavia, jotka osaavat suositella hyvää kiinteistönvälittäjää. Oli suosittelu tuntemasi henkilön tekemä tai varmistettu toteutuneeseen kauppaan perustuva arvostelu tai suosittelu verkossa, voit olla turvallisemmin mielin kun päädyt valitsemaan välittäjän asunnon myyntiin suosittelun perusteella.

6. Kiinteistönvälittäjä ja toteutuneet asuntokaupat

Asunnon myynti on jokaisella kerralla yksilöllinen tapahtuma. Siitä huolimatta asunnon myyjän on hyvä valmistautua myyntiin ja kiinteistönvälittäjän valintaan tutustumalla asuinalueen toteutuneisiin asuntokauppoihin. Ympäristöministeriön ja Asumisen rahoitus- ja kehittämiskeskuksen (ARA) ylläpitämä asuntojen.hintatiedot.fi -palvelu on ilmainen ja vapaasti jokaisen asunnon myyjän käytettävissä oleva palvelu, josta jokainen myyntiä suunnitteleva voi tarkistaa asuinalueellaan toteutuneiden asuntokauppojen hintatietoja. Palvelun esittämässä tilastossa on kuitenkin rajoituksia sen suhteen mitkä asuntokaupat sieltä löytyvät. Palvelu on tuotettu yhteistyössä KVKL:n (Kiinteistönvälitysalan Keskusliitto) kanssa ja se sisältää asuntokaupat vain KVKL:n jäsenyrityksiltä. Palvelussa näytetään myös vain hintatietoja, joita on samoilla hakukriteereillä enemmän kuin kolme kyseiseltä alueelta.

Tutustuminen alueen hintatasoon ja toteutuneisiin kauppahintoihin auttaa valitsemaan oikean välittäjän ja kysymään oikeat kysymykset kun kyseessä on asunnon myynti kiinteistönvälittäjän avulla. Asunnon hinnasta on hyvä olla suuntaa antava tieto ennen kuin pyytää kiinteistönvälittäjän hinta-arvion. Kokonaisuuteen ja toteutuvaan kauppahintaan vaikuttaa kuitenkin useat asiat. Tästä johtuen monet asunnon myyjät jättävät asunnon hinta-arvion kiinteistönvälittäjän tehtäväksi ja luottavat heidän ammattitaitoonsa. Näin sen pitäisikin olla - luotettava ja osaava ammattilainen osaa parhaiten ottaa asunnon erityispiirteet huomioon ja osaa hinnoitella asunnon parhaaseen mahdolliseen hintaan. Tässä työssä kiinteistönvälittäjää auttaa aluetuntemus, kokemus toteutuneista asuntokaupoista ja osaaminen myyntikohteen vertailusta alueen yleiseen hintatasoon. Kysy siis välittäjältä onko hän myynyt vastaavia asuntoja asuinalueelta ja mikä välittäjän arvio asunnon mahdollisesta myyntihinnasta on. Kiinteistönvälittäjien vertailussa kannattaa aina pyytää hinta-arvio ainakin kolmelta kiinteistönvälittäjältä.

7. Osaaminen digitaalisista kanavista asunnon myynnissä

Asunnon myynti ja työ kiinteistönvälittäjänä on murroksessa. Samalla kun perinteiset välittäjät käyttävät vielä vanhoja keinoja, kuten lehdissä julkaistavia asunnon myynti-ilmoituksia on uudella sukupolvella käytössä laaja valikoima työkaluja internet-markkinoinnista sosiaalisen median kanaviin. Entistä useammin asunto löytää ostajan kiinteistönvälittäjien omien kanavien kuten Facebook- tai Instagram-tilin ja digitaalisen markkinoinnin avulla. Oikotien ja Etuoven sähköiset myynti-ilmoitukset ovat vuosikymmenen aikana muodostuneet vaatimukseksi, jota ilman asuntoa tuskin enää julkisilla markkinoilla kaupataan.

Osaaminen digitaalisesta markkinoinnista ja muiden markkinointikanavien hyvä hallinta ei kuitenkaan ole vain nuorten kiinteistönvälittäjien etuoikeus. Monet kokeneet välittäjät käyttävät yhtälailla näitä tehokkaita digitaalisia myynti- ja markkinointityökaluja. Välittäjän valinnassa on siis hyvä varmistaa miten kyseinen välittäjä markkinoi myyntikohteita ja mikä olisi asunnon markkinointisuunnitelma. Ilman toimivaa markkinointia, ei hyvälläkään myyntitaidolla saada aikaan parasta lopputulosta ja myyntihintaa asunnosta. Muista, että ostavat etsivät kohteet pääasiassa internetin avulla ja parhaat tulokset saavutetaan oikein kohdennetulla markkinoinnilla. Kun asunnon markkinointi on räätälöity juuri sinun asunnollesi ja se tavoittaa oikeat ostajat, onnistuu asunnon myynti myös vaivattomammin ja nopeammin.

Ennen lopullista päätöstä kiinteistönvälittäjästä käy vielä varmistamassa välittäjän eri markkinointikanavat ja tutustu niissä annettuun palautteeseen ja kokemuksiin toteutuneissa asunnon myynneissä. Laadukkaiden ja selkeiden myyntikuvien ja edustavien esittelytekstien tulee olla vaatimus, johon jokaisen kiinteistönvälittäjän tulee nykyään pystyä. Parhaassa tapauksessa kohteen myyntikuvat ottaa asuntojen valokuvaamiseen erikoistunut ammattilainen, mutta nykyisillä kameroilla myös kokenut kiinteistönvälittäjä saa aikaan erinomaisia kuvia asunnosta. Tutustumalla välittäjän työhön verkossa ja kysymällä välittäjän toimintamalleista tiedät miten sinun koti tulisi näkymään digitaalisissa kanavissa ja pystyt arvioimaan onko kiinteistönvälittäjällä tätä vaadittua osaamista ja ymmärrystä näyttävistä ja myyvistä asunnon kuvista, teksteistä ja myynti-ilmoituksista.

Myös verkossa toimivaan kilpailutus- ja vertailupalveluun osallistuminen kertoo kiinteistönvälittäjän ymmärryksestä uusia teknologioita ja palveluita kohtaan. Vertaisarvioiden ja kokemusten kerääminen ja edustavan julkisen profiilin luominen on osa modernin välittäjän osaamista ja auttaa myös myyntityön tavoitteiden täyttymisessä. Julkiset välittäjäprofiilit luovat uskottavuutta antavat hyvän kuvan välittäjän suoriutumisesta myös tulevien asuntojen kaupassa. Kokemukset ja arvostelut ovat nykypäivää asunnon myynnissä!

8. Kiinteistönvälittäjän välityspalkkio ja välittäjän palkka

Asunnon myynti ja välityspalkkio kiinteistönvälityksessä on yksi aiheista, jotka aiheuttavat keskustelua ja kysymyksiä kiinteistönvälittäjää valitessa. Se onkin tärkeä asia asunnon myyntiä suunniteltaessa. Monet asunnon myyjät ajattelevat edelleen, että välityspalkkio on kiinteistönvälittäjän palkka. Kyseessä on kuitenkin kiinteistönvälittäjän palkkio tai tarkemmin sanottua palkkio, jonka kiinteistönvälittäjän työllistävä välitysliike saa palkkioksi asunnon kaupan välitystyöstä ja siihen liittyvistä palveluista. Kiinteistönvälityspalkkio on useimmiten joko prosentuaalinen osuus velattomasta myyntihinnasta tai myyntihinnasta. Osa välitysliikkeistä tarjoaa myös kiinteää hinnoittelua, joka on ennalta määrätty euromääräinen palkkio, jonka välitysliike saa asunnon kaupan toteutuessa. Oli palkkiomalli kumpi tahansa, kiinteistönvälittäjän palkka on vain osa tästä palkkiosta. Välitysliike maksaa palkkiosta arvonlisäveron, markkinoinnin ja liiketoiminnan kustannukset sekä lopulta palkan kiinteistönvälittäjälle.

Kysymys välityspalkkion määrästä pitäisi muodostaa sen perusteella mikä on kiinteistönvälittäjän tuoma lisäarvo asunnon kauppaan ja onko välittäjän ammattitaito sekä käytetty aika oikeassa suhteessa palkkion suuruuteen. Monessa tapauksessa asiansa osaava kiinteistönvälittäjä saa asunnosta paremman kauppahinnan kuin sellainen välittäjä, joka ei asiaansa osaa. Voiko hyvä ja halpa tulla samassa paketissa? Monessa tapauksessa ei näin ole, vaan osaava välittäjä ansaitsee palkkionsa löytämällä asunnolle oikeat ostajat. Kiinteistönvälittäjien välityspalkkioita voi vertailla Asuntoarvion kiinteistönvälityshaulla. Joka tapauksessa kannattaa muistaa, että kiinteistönvälittäjät ilmoittavat monessa tapauksessa ohjeellisen välityspalkkion ja välityspalkkio on usein neuvoteltavissa. Välityspalkkion määrään vaikuttavat myytävän asunnon paikkakunta tai kaupunki sekä asunnon kunto ja sijainti alueella. Parhailla ja niin sanotusti “helpoimmilla” kohteilla voi olla pienemmät välityspalkkiot, koska nämä menevät usein helpommin kaupaksi ja asunnon myynti ei myöskään vie yhtä paljon aikaa kuin haastavimmissa kohteissa.

Asunnon myyntiä harkitsevat ja kiinteistönvälittäjää valitsevat saattavat ihmetellä kiinteistönvälittäjien välityspalkkiota. Välityspalkkiot saattavat vaihdella eri välittäjillä aina 1,5 %:sta yli 4 %:iin. Tämän lisäksi kysymyksiä aiheuttaa vielä arvonlisäveron osuus, joka pitäisi kuluttajakaupassa olla aina sisällytetty välityspalkkion määrään. Osa välittäjistä määrittää välityspalkkion laskentaperusteen velattomasta kauppahinnasta kun taas joillain kiinteistönvälittäjillä laskentaperuste on kauppahinta. Ei ihme että tulevan välityspalkkion hahmottamisessa saattaa tarvita laskinta, jotta todellisen välityspalkkion määrän ymmärtää.

Usein toistettu tosiasia kuitenkin on, että halpaa ja hyvää harvoin saa samassa paketissa. Asunnon myyjän säästäessä satasia välityspalkkiossa, saattaa todellinen menetys olla useita tuhansia euroja - tai pahimmassa tapauksessa jopa kymmeniä tuhansia - asunnon myyntihinnassa. Välityspalkkion osalta halpa kiinteistönvälittäjä ei lopputuloksen osalta ole läheskään aina paras mahdollinen valinta. Lopulta asunnon myyjän kannalta eniten merkitystä on sillä mikä asunnon myyntihinnasta myyjälle jäävä osuus on sen jälkeen kun välityspalkkio on siitä vähennetty. Korkeasta kauppahinnasta voi hyvin maksaa korkean palkkion ja silti olla tyytyväinen taloudellisesti parhaaseen valintaan. Väärässä paikassa säästäminen voi tässä tapauksessa koitua hyvin kalliiksi.

Muistathan, että asunnon myynti tapahtuu verovapaasti, jos seuraavat ehdot täyttyvät:

- Olet omistanut asunnon vähintään 2 vuotta ja sinä itse tai joku muu perheestäsi on asunut vakituisesti siinä yhtäjaksoisesti ennen kuin asunnon myynti tapahtuu.

9. Mitä muita palveluita kiinteistönvälittäjä pystyy tarjoamaan asunnon myynnissä?

Asunnon myynti ei kaikesta huolimatta ole pelkästään asunnon esittelyä ja myymistä ostajille. Kiinteistönvälittäjien palvelut vaihtelevat paljon ja eri toimijat tarjoavat monesti erilaisia palveluita asunnon myynnin lisäksi ja sitä tehostamaan. Osa palveluista kuuluu välityspalkkioon ja osa taas on erikseen laskutettavaa työtä ja palveluita. Monesti kiinteistönvälittäjät myös käyttävät ulkopuolisia palveluntarjoajia palveluihin, joihin heidän oma ammattitaito ei riitä tai jos palvelu on asunnon myyjälle taloudellisempaa ostaa ulkoa.

Hyvä kiinteistönvälittäjä tuntee oman osaamisen ja tietää miten asunnon myynti onnistuu parhaiten. Hänellä on hyvät verkostot eri palveluiden tuottajiin. Näitä voivat olla esimerkiksi lakitoimistot, vakuutuspalveluita tarjoavat yritykset, muutto- ja siivouspalvelut sekä markkinoinnin ja valokuvauksen palveluita tarjoavat yrittäjät. Asuntoarvion palvelussa asunnon myynti alkaa vaivatta. Kiinteistönvälittäjät saavat ilmoittaa lisäpalveluista, joita ovat mm. ammattivalokuvaaja, esittelyvideo, hiljainen myynti, ilmakuvaus, kuntotarkastus, kakimiespalvelut, muuttopalvelut, myyntikalustus, perintöasiat, siivouspalvelut, sisustussuunnittelu ja asunnon stailaus sekä virtuaaliesittelyt. Tutustumalla asuinalueesi kiinteistönvälittäjiin tiedät parhaiten mitkä ovat eri välitysliikkeiden tarjoamat lisäpalvelut.

Ennen asunnon myyntiä tulee joka tapauksessa varmistaa mitkä palvelut sisältyvät välityspalkkioon ja mitkä palvelut kiinteistönvälittäjä tarjoaa lisämaksusta. Lisäpalveluiden sisältyminen välityspalkkioon tulee lukea selvästi asunnon myynnistä tehtävässä toimeksiantosopimuksessa. Lisäpalveluista ilman veloitusta moni välittäjä tarjoaa ainakin asunnon valokuvauksen pohjakuvan, normaalit markkinoinnin toimenpiteet sekä myynti-ilmoituksen Oikotien tai Etuoven palveluihin. Mahdolliset muuttopalvelut tai loppusiivoukset tulevatkin sitten normaalisti välityspalkkion päälle erillisellä korvauksella. On myös hyvä huomioida, että asunnon myynnissä onnistunut kiinteistönvälittäjä on monesti paras kumppani asunnon myyjälle uuden kodin etsimisessä ja uuden kaupan järjestämisessä.

Jos asunnon myynnin tapauksessa on kyse holhous- tai edunvalvontatilanteesta, esimerkiksi kuolinpesä. Ammattitaitoisen välittäjän tulisi pystyä neuvomaan myös näissä erikoistapauksissa ja auttaa järjestämään asunnon myynti oikeaoppisesti ottaen huomioon myyjän tai myyjien vaikean elämäntilanteen.

10. Avain asunnon myyntiin: Välittäjän persoona, luotettavuus ja toimiva yhteistyö

Viimeisenä asiana, mutta ei missään tapauksessa vähäisimpänä seikkana on kiinteistönvälittäjä henkilönä. Onko välittäjän persoona miellyttävä? Onko välittäjä luotettavan oloinen? Toimiiko yhteistyö välittäjää valitessa? Näitä kysymyksiä on syytä kysyä itseltään kun tutustuu eri kiinteistönvälittäjiin. Kiinteistönvälittäjiä on erilaisia, kuten meitä ihmisiä muutenkin. Valitse aina luotettava ja työlleen omistautunut asunnon myynnin ammattilainen. Hyvän kiinteistönvälittäjän merkkejä on aktiivinen ja avoin kommunikaatio, tarpeellisista asunnon myyntiin liittyvistä asioista kertominen ja ylipäätään asiakkaan opastaminen läpi asuntomyynnin prosessin, aina ensi tapaamisesta kaupan jälkityöhön ja uuden kodin löytämiseen.

Kannattaa luottaa omaan intuitioon ja ensivaikutelmaan välittäjästä. Kun valitset välittäjän josta pidät, on todennäköistä, että myös asunnon ostaja ajattelevat samoin ja asunnon myynti onnistuu luontevasti. Jos olisit itse valmis ostamaan asunnon kyseiseltä välittäjältä, moni muukin todennäköisesti olisi. Kiinteistönvälittäjän kanssa ollaan tiiviisti yhteistyössä koko myyntiprosessin ajan, joten on ensiarvoisen tärkeää, että keskinäiset kemiat toimivat. Asunnon myynti on hyvin henkilökohtainen tapahtuma. Jos välittäjä ei osaa huomioida asunnon myyjän tarpeita ja tunteita, voi olla mahdollisuus pettymyksiin.

Näkemyserot kauppahinnasta tai asunnon myynnin vaatimista toimenpiteistä kannattaa ottaa huomioon. Alan asiantuntijaan on hyvä luottaa, mutta viimekädessä päätökset asunnon myynnistä tekee joka tapauksessa myyjä itse. Hyvä kiinteistönvälittäjä kysyy asioita ja kuuntelee asiakkaan näkemykset, mutta antaa myös perustellun vastauksen omista mielipiteistä ja neuvoo asunnon myyjää tekemään oikeat ratkaisut. Hyvä välittäjä tietää, että kyseessä on sinun koti ja tunnet sen kaikista parhaiten itse.

Ennen lopullista valintaa kutsu sopivimmat ehdokkaat paikalle, keskustele, ihmettele ja tee valinta, joka tuntuu kaikin puolin oikealta. Onnea ja menestystä asunnon myyntiin!